“市場鋪得廣，但是銷售額上不去怎么破？”“產(chǎn)品銷量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，但是少有人知道這個(gè)品牌，該怎么傳播？”“大競爭時(shí)代，如何去搶占顧客的心智份額”……2017年9月14-15日，來自十個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)家學(xué)員帶著不同的困惑齊聚上海交大第二期《戰(zhàn)略定位長期落地課程》的課堂，戰(zhàn)略定位培訓(xùn)開創(chuàng)者于雷先生為大家答疑解惑。

本次學(xué)員中，有一位趙總講述了他學(xué)定位以來一直的困惑：“溫州冠盛集團(tuán)30年來一直聚焦于汽車后市場，等速萬向節(jié)和傳動(dòng)軸、輪轂等產(chǎn)品遠(yuǎn)銷120多個(gè)國家，眾多的國際市場開始面臨不同的競爭局面，公司資源分散，重點(diǎn)市場不突出。接下來該如何布局和進(jìn)一步發(fā)展？因行業(yè)消費(fèi)者關(guān)注度低，一直處于缺乏強(qiáng)勢品牌的階段，故行業(yè)面臨著低價(jià)低質(zhì)搶占市場的競爭局面。作為堅(jiān)持品質(zhì)是企業(yè)第一生命的冠盛該如何將品牌進(jìn)行定位？同時(shí)汽車后市場目前現(xiàn)狀是產(chǎn)品品種越多越好，行業(yè)常態(tài)多元化，如何定位自己的核心產(chǎn)品？是該單一還是該多元？冠盛在全球的主要客戶為國際汽配連鎖集團(tuán)、聯(lián)合采購集團(tuán)、進(jìn)口批發(fā)商、中小國家的總代理、地區(qū)分銷商，中小規(guī)模連鎖店機(jī)構(gòu)。需求多種多樣，是該盡可能都滿足還是應(yīng)該著重選擇幾個(gè)客戶服務(wù)？定位急需解決。”

作為國內(nèi)最早接觸到定位理論之一的于雷老師，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。他點(diǎn)評說：“冠盛是較早走入國際化市場的中國公司，也取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績，現(xiàn)在面臨著越來越激烈和復(fù)雜的競爭環(huán)境，這是很多Made in china(中國制造)的企業(yè)均會(huì)遇到的困惑。企業(yè)家應(yīng)從以下幾個(gè)角度進(jìn)行思考：首先在眾多的汽車后市場維修配件行業(yè)中，冠盛到底在哪一細(xì)分品類上最有機(jī)會(huì)建立主導(dǎo)地位？甚至贏得價(jià)格主導(dǎo)權(quán)？在冠盛2次課后調(diào)研的資料中看到，冠盛的等速萬向節(jié)實(shí)際銷量已經(jīng)是全球規(guī)模較大，那么如何將這個(gè)市場份額轉(zhuǎn)化為心智份額？挖掘出打動(dòng)人心的頂級信任狀，并基于冠盛在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，設(shè)計(jì)訴求最佳的客戶利益點(diǎn)，在客戶心智中將“最大”=“最好”。只有在客戶的心智中獲得“認(rèn)知優(yōu)勢”，我們才能獲得溢價(jià)的能力，才能將“低價(jià)低質(zhì)”產(chǎn)品驅(qū)逐市場，讓行業(yè)的發(fā)展更加良性。在復(fù)雜的國際市場上，也不要根據(jù)主觀意愿隨意地推動(dòng)，而是應(yīng)該主動(dòng)地根據(jù)競爭環(huán)境去設(shè)計(jì)戰(zhàn)略節(jié)奏，在哪個(gè)重點(diǎn)市場上冠盛最有把握取得主導(dǎo)地位？冠盛的品牌在哪個(gè)市場上最有優(yōu)勢？最被客戶認(rèn)可？選擇重點(diǎn)樣板市場加強(qiáng)資源配比，持續(xù)地追擊和擴(kuò)大這種認(rèn)知優(yōu)勢，將全球市場份額轉(zhuǎn)化為心智份額，進(jìn)而成為這一細(xì)分品類上毫無爭議的全球領(lǐng)導(dǎo)者。也為中國制造業(yè)品牌走向全球探索最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

另外一位具有代表性的企業(yè)家學(xué)員是愛依瑞斯沙發(fā)的創(chuàng)始人范董，“愛依瑞斯在北京發(fā)展了20多年，有著比較好的發(fā)展基礎(chǔ)，一直聚焦在布藝沙發(fā)領(lǐng)域，近三年家居建材行業(yè)高速發(fā)展，全國性的大品牌開始出現(xiàn)，行業(yè)都在朝著“全屋定制”的趨勢追趕，看著對手紛紛開始走多元化路線，愛依瑞斯也終于按耐不住誘惑，開始在其主營業(yè)務(wù)之外增加了軟床、床墊及配套等多項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，并且開始向全國同時(shí)發(fā)力，原以為這樣可以滿足不用客戶的不同需求，給客戶節(jié)省時(shí)間，實(shí)現(xiàn)一站式采購，可是推行全面產(chǎn)品線后，企業(yè)的增長速度并沒有達(dá)到原先的預(yù)期，反而與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的差距進(jìn)一步拉大，利潤更是遠(yuǎn)不如預(yù)期。”

于雷老師又給予了點(diǎn)評，他說，“近幾年，家居建材行業(yè)紛紛開始全屋定制，多元化發(fā)展的如火如荼，愛依瑞斯的發(fā)展反而連連受挫，一方面要反思多元化的問題，另外也要小心品牌老化的問題，品牌老化意味著開拓新顧客的能力在下降，未來會(huì)面臨整個(gè)品牌勢能的下降，企業(yè)需要進(jìn)行品牌的升級的同時(shí)追擊在消費(fèi)者心智中既有的認(rèn)知優(yōu)勢。愛依瑞斯在哪類產(chǎn)品上具有優(yōu)勢？顧客是如何認(rèn)知我們愛依瑞斯品牌的？千萬不要追著同行的步伐，進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者全屋定制家具的套路中去。

愛依瑞斯在北京的基礎(chǔ)好，而北京又是中國最高勢能的城市之一，愛依瑞斯目前在京的銷售量和市場占比其實(shí)還有非常大的發(fā)展?jié)摿]有被釋放。全國性的行業(yè)領(lǐng)先者已經(jīng)是我們好幾倍的規(guī)模，并且有更快的發(fā)展速度，這時(shí)候我們千萬不要學(xué)習(xí)他們快速布局全國分散資源，而是更要針對領(lǐng)導(dǎo)品牌布局更廣、大眾價(jià)格的特點(diǎn)，集中資源在北京形成局部優(yōu)勢兵力，認(rèn)知產(chǎn)品和價(jià)格也要適當(dāng)?shù)貕褐茖κ郑鸩叫纬稍诒本└餍星腋叨说钠放普J(rèn)知，所以愛依瑞斯現(xiàn)階段最主要的戰(zhàn)略任務(wù)是將北京這個(gè)根據(jù)地市場打透，形成區(qū)域主導(dǎo)地位，先為不可勝，以待敵之可勝。當(dāng)北京市場形成穩(wěn)定的主導(dǎo)地位之后，也將會(huì)為我們繼續(xù)開拓全國市場積累資金、人才和經(jīng)驗(yàn)。”

北京愛依瑞斯家具有限公司董事長范姍姍課后感言道：“學(xué)了定位課程后，對于很多重大問題能讓我快速找到方向，做出正確的決策。先有決策力后有執(zhí)行力，沒有決策力就沒有執(zhí)行力。”

廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公司董事長林新達(dá)則表示：“學(xué)習(xí)定位課程讓我們清醒知道自己公司之前的資源嚴(yán)重錯(cuò)配！明白了心智的重要性；對外是源點(diǎn)顧客的心智，對內(nèi)是員工的心智。”

愛空間科技(北京)有限公司 高級合伙人閆佳介紹說：“定位對我來說是一門關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)略實(shí)踐的學(xué)科，充分的集理論與實(shí)踐于一體，既能清晰的把握住方向和焦點(diǎn)，又不失行動(dòng)方案。”

上海榮泰健康科技股份有限公司總經(jīng)理林琪也深同感受：“學(xué)了定位課程后，我最大的收獲就是取舍！優(yōu)勢項(xiàng)目加大資源投入，不讓機(jī)會(huì)溜走。劣勢項(xiàng)目重新審視現(xiàn)狀，決定是否繼續(xù)。讓公司資源充分發(fā)揮作用。”

修正健康集團(tuán)孕嬰童事業(yè)部總經(jīng)理郭洪蝀稱贊說：“這次通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，讓我更加明確了當(dāng)下和未來經(jīng)營的戰(zhàn)略和思路，更有信心面對未來競爭和挑戰(zhàn)。”

為期三個(gè)月共六天的《戰(zhàn)略定位長期落地課程》雖然結(jié)束了，但是企業(yè)家學(xué)員們定位實(shí)踐的路才剛剛開始，厚德培訓(xùn)作為國內(nèi)首家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一直致力于把“定位”理論本土化，為推動(dòng)中國企業(yè)轉(zhuǎn)向定位經(jīng)營，打造更多強(qiáng)勢品牌貢獻(xiàn)自己的力量，厚德愿在未來的日子里與企業(yè)家們繼續(xù)攜手前行。

2008年在于雷先生和特勞特先生的反復(fù)溝通和共同努力下，全球首家定位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：”厚德戰(zhàn)略定位培訓(xùn)”誕生。于雷先生先后將定位課程引入清華大學(xué)、長江商學(xué)院、中歐商學(xué)院、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等國內(nèi)著名高校，舉辦80余期定位課程，學(xué)員達(dá)10000余人。

厚德培訓(xùn)已服務(wù)客戶名錄：OPPO手機(jī)、IDG投資、美年大健康體檢、Lily服飾、遠(yuǎn)東電纜、五得利面粉、業(yè)之峰家裝、浙商集團(tuán)、同方集團(tuán)、紅獅水泥、碧生源減肥茶、益海嘉里集團(tuán)(金龍魚食用油)等眾多企業(yè)。