2018年8月4-5日，由火種定位學會和厚德戰略定位學院聯合舉辦的定位小課堂在深圳圓滿結束。來自江中制藥、倍輕松、金多多、芭芭多等幾十家企業的企業家學員共聚一堂，和戰略定位課程開創者、中國定位培訓第一人于雷老師共同探尋同質化時代的競爭之道。

全球定位之父杰克·特勞特先生曾用一句話概括當下的競爭局面：Killer Competition，即致命的同質化競爭。全球的任何一個角落，但凡有任何一個需求產生，都會有成千上萬的企業去爭相滿足。同質化時代僅僅靠滿足需求無法創造顧客，必須要搶占顧客的認知。界定競爭對手與源點顧客就顯得尤為重要。

如何界定競爭對手？

尋找競爭對手有三個核心點：

一、尋找實力強于自己的對手。有可能是勢能更高、規模更大、價格更高的，就是比我們更厲害的競爭對手，我們要始終盯緊他；

二、建立了某種聲望和認知的對手，長期一貫的傳播訴求，企業家影響力和社會關注度高、顧客口碑好的。

三.迅速崛起的行業黑馬。

分析競爭對手就是要區別誰是心智對手與市場一線對手。

如何界定心智對手？

想到某類產品或某個概念，顧客首先提到誰？

通常是行業的老大；

基于心智對手找到自己的差異化概念，才能借力并找到全局性的突破點；

與心智對手充分區隔并確立自己的源點顧客；

每一個強大品牌的背后必然有小品牌的生存機會，大品牌最關鍵的弱點通常與認知有關。我們可以從以下幾點去進行分析：

一、對手的核心長處和慣常做法；

二、分析對手的核心戰略漏洞；

三、對方企業的決策機制；

四、對方創始人的決策風格。

如何界定源點顧客？

源點顧客是品牌忠實的粉絲顧客，特別能夠被品牌打動且具有影響力的顧客。我們可以從以下四個維度來界定源點顧客：

一、這一群人要跟你的戰略對手實現充分差異化；假如說在2002年可口可樂的源點顧客是年輕人，這時候加多寶的源點顧客是商務人士，兩者并不沖突，也容易將商務人士這一群人爭取過來，可口可樂也不會急于防范王老吉。

二、找到具有高勢能和示范性的一群人，且與自己具有的定位優勢相匹配，容易打動這群顧客進而獲得他們的認同。

三、從自身的資源出發，選擇夠得著、打得動的一群人，不要選擇對企業和團隊挑戰性太大的客戶。

四、要么不做，要做就要在這些顧客心智中取得領先位置。

精彩互動

深圳市金多多食品有限公司李總（李婧）：“511中國定位日活動，聽完于老師的精彩分享，回去就做了調研，今天來上課，還特地去天貓店找了一些數據，通過調查問卷的形式來了解我的顧客為什么我，或者為什么選擇我的競爭對手，這樣可以嗎？”

于雷老師：“越接近顧客越真實，很多時候一些大公司會準備禮品等送給調研顧客，這個時候顧客就會認為要給點意見，不然會有些不好意思。其實我們一定要在了解顧客購買的那一刻的真實想法，不能完全把顧客當成專家，往往顧客只花4秒鐘的時間就選擇一樣了產品。”

東莞雅思電子譚總（譚思芬）：“我們是國內第一家做家庭美容儀器的，但是我們一直沒用告訴消費者這一信息，現在國人心中日韓的產品更值得信賴，但是很多韓國品牌的產品是我們做的。之前我們也考慮做一個自己的品牌，上完于雷老師課程后，我們決定繼續做B端，做品牌的OEM代工廠。”

于雷老師：“譚總是我們交大海外戰略定位落地班的老學員，系統地學過定位，在上課之前也是考慮單獨再做一個自己的品牌，課程結束后決定不再做了。國內富士康就是最大的代工廠，早年它不是第一，由于對手犯了這種錯誤，才給了富士康機會。一旦我們自己做品牌了，那么就相當于和自己原來客戶形成競爭關系，這個時候他們也不愿意繼續做我們的客戶，同時控制兩條船，還是駛向不同的方向，那就只能等著落水了。”

佛山市華戴家居用品有限公司戴總（戴小松）：“我們行業比較特殊，是做家具的，顧客通常在購買家具的時候不可能在4秒之內作出選擇，而我們又是一家新企業，這個情況下，怎么找準對手？”

于雷老師：“根據公司現在的情況來看，比較適合打游擊戰，你要先找到一個根據地，你現在找對手，滿大街都是你的對手。所有這個時候，先選擇一個區域去做，大家都覺得好的，你別做，大品牌不看好的，你去做。找到一個細分品類去做，這樣才有機會。”

師資介紹

于雷

戰略定位課程開創者

被譽為“中國定位培訓第一人”

首創“內訓式定位咨詢”

2008年攜手定位之父特勞特先生在中國首創“戰略定位總裁課程”, 并創辦全球第一家定位培訓機構——厚德戰略定位學院。將定位課程引入長江、中歐、清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、上海交大、中國工商聯、工信部等機構，迄今已開設103期戰略定位課程，正式學員超20000人。

2011年與機械工業出版社聯合出版全球第一套《特勞特定位經典叢書》。

2014年厚德開創“戰略定位落地課程”，嘗試將定位理論本土化、工具化，引領定位課程進一步升級。

而后首創“內訓式定位咨詢”,為OPPO手機、IDG投資、美年大健康、Lily女裝、遠東電纜、五得利面粉、愛空間家裝、德國哈羅閃、浙商集團、同方集團、揚翔飼料、紅獅水泥、碧生源減肥茶、南孚電池、益海嘉里集團（金龍魚食用油）等眾多企業提供定位培訓及內訓式定位咨詢服務。